Cadenas de valor fuentes de oportunidades de negocio

La cadena de valor es un modelo que permite describir y analizar la interrelación de todas
las etapas del proceso productivo de una empresa, así como de los elementos que
contribuyen al mismo. Contrastando entre las actividades primarias, que son aquellas
directamente relacionadas con la producción, como son el manejo de los insumos, su
transformación en el producto terminado, la distribución, la venta y el servicio al cliente y
las actividades secundarias que son las que le dan el soporte a las anteriores, entre las que
se encuentran los recursos humanos, la tecnología y la administración en general.

Por Francisco Padilla
Socio Director en Conocimiento en Red, S.C. | Consultor en inteligencia
de negocios y planeación estratégica.
[email protected]
La cadena de valor sirve para establecer la estrategia de la empresa que le permita diferenciarse
de su competencia, aumentar el valor agregado de sus productos, minimizar sus costos y
maximizar sus utilidades. De su análisis se pueden identificar las ventajas competitivas que tiene
cada uno de los diferentes pasos del proceso productivo de la empresa y evaluar la eficiencia con
que se realizan.
Este análisis es lo que permite definir si algunas de dichas actividades pueden ser realizadas de
manera más eficiente y a menor costo por un tercero para integrarlo de manera externa al proceso
productivo.
Es un hecho que una empresa no puede tener ventajas competitivas en todos los pasos de su
proceso productivo, por eso, para mantener liderazgo en el mercado y maximizar el valor de su
producto, debe de interrelacionarse con aquellos que tienen ventaja competitiva en alguna de las
partes de la producción, distribución y atención a clientes. La facilidad del transporte para el
comercio internacional y el desarrollo tecnológico han fomentado y simplificado esas
interrelaciones. Por poner un ejemplo, las computadoras ya no se producen en una sola
instalación, son la combinación de componentes que fueron fabricados por distintas empresas en
diferentes lugares y que finalmente son integrados bajo el nombre de una marca. En la parte de
servicios el ejemplo más común son la atención telefónica a los clientes, una buena parte de los
centros de atención telefónica son operados por una empresa diferente a la que manufacturó el
producto
y se ubica muchas veces en un país diferente a donde se fabrica el bien o reside el cliente.
Pero el análisis de las ventajas competitivas no nada más se utiliza para ver qué parte del proceso
productivo se terceriza, sino para descubrir oportunidades de negocio aprovechando dichas

ventajas. Un ejemplo de ese proceso es el caso de empresas de distribución. Aparecieron
inicialmente ofreciendo la ventaja competitiva en el eslabón correspondiente a la distribución del
producto, pero su eficiencia le permitió que diversificaran su negocio ofreciendo a sus
proveedores no nada más entregar al cliente final el producto sino también los servicios de
reparación de los bienes que tuvieran problema.
Si el producto llega a tener una pequeña falla, ya no regresa hasta el proveedor para su
reparación, la realiza el distribuidor. Su eficiencia en el traslado de bienes les generó una
oportunidad
de negocio que supieron aprovechar.
En un entorno de negocios tan cambiante, donde el consumidor es cada vez más exigente e
incorpora a sus decisiones de consumo elementos de impacto ambiental, las empresas deben de
revisar continuamente sus ventajas competitivas, fortalecer las actividades que le conviene
realizar internamente y establecer las relaciones de su cadena productiva con terceros que pueden
llevar a cabo aquellas funciones donde son más competitivos. A su vez transmitir a los
proveedores que realicen alguno de los procesos productivos las modificaciones que se requieren
a los estándares de calidad y las políticas ambientales que se deben de instrumentar. Conforme
pase el tiempo, el impacto ambiental que tiene el proceso de producción de un bien o servicio será
un elemento al cual el consumidor le irá otorgando mayor importancia al momento de decidir la
adquisición del bien o servicio. Los proveedores de insumos, así como de procesos de la cadena
productiva tendrán que compartir y practicar las políticas ambientales de los fabricantes del bien o
servicio final. De manera simultánea, detectar oportunidades de negocio ofreciendo parte de su
proceso operativo, donde tenga ventajas relativas a otras empresas para reducirles sus costos e
incrementar su eficiencia. Esta constante evaluación debe basarse en indicadores oportunos de
desempeño para detectar a tiempo los cambios que se tienen que realizar.
La explotación y análisis de la información son elementos esenciales para detectar las tendencias
del mercado, descifrar los potenciales desafíos y oportunidades de negocio que se enfrentarán y
establecer las estrategias para afrontar unos y aprovechar los otros.