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Negociando con responsabilidad social

Negociando con responsabilidad social
Dr. Alberto Valles Aguirre*

Durante toda nuestra vida nos ha tocado negociar en algún momento. Negociamos cuando niños las horas de juego a cambio de guardar lo que usamos; de adolescentes y jóvenes se negocia con los padres sacar buenas calificaciones para poder salir de viaje, acampar con los amigos o ir a alguna fiesta; entre una pareja las negociaciones se vuelven más interesantes y terminamos intercambiando barrer por lavar trastes o limpiar el jardín para no ir a cenar con algún familiar indeseable. Las negociaciones, pues, son parte de nuestra habitual forma de vivir. Sin darnos mucha cuenta, estamos negociando varias veces al día y con un sinfín de personas: jefes, proveedores, clientes, familia, amigos etcétera. El negociar es parte fundamental del ser humano y en cierto sentido nos permite avanzar como sociedad.

Entendamos, primeramente, la etimología de la palabra NEGOCIAR. Desde su origen encontramos que significa “hacer algo que no sea ocio”, es decir, negociar, es realizar algo productivo, siendo aún más estricto, en una negociación lo que buscamos, como fin último es un beneficio. Si intercambié barrer en vez de lavar traste es porque la segunda actividad no la considero benéfica para mí, si negocié la compra de tal producto es porque deseo un beneficio.

Pero en esa misma dinámica, mi negociador también busca un beneficio e intercambia, vende o compra cualquier producto buscando también un beneficio, de tal suerte que, en una negociación, es deseable que ambas partes ganen en algún sentido.

Desde esta premisa, el negociar se vuelve una tarea indispensable para el desarrollo y éxito de cualquier emprendimiento, con o sin fines de lucro, pues de ello se basa la obtención de resultados.

Negociación asertiva

Negociar, como hemos visto, representa la interacción de dos o más personas a fin de obtener, por ambas partes un beneficio. Sin embargo, sabemos que esta deseable situación no siempre sucede así y en gran medida se debe a que una de las dos partes se aproveche de la negociación y salga con ventajas, incluso sin dejar oportunidad al otro de replicar o realizar algún tipo de acción a su beneficio. Estas condiciones se dan en ambientes donde no se es asertivo ni justo, y son situaciones muy comunes en nuestra sociedad y más cada vez.


El reto como negociadores en un entorno de responsabilidad social, justos y líderes éticos, está, por lo tanto, en promover negociaciones asertivas, en donde ambas partes tengan la oportunidad de alcanzar sus objetivos y obtener beneficios. ¿Cómo se logra vencer este reto?:

  1. Lo primero es posicionarse como un líder activo, que venza las actitudes pasivas en donde solo uno lleva la batuta y fomentar la libre participación y el posicionamiento del otro. En un ambiente pasivo no se logran acuerdos, se imponen. Las negociaciones con responsabilidad social empresarial; considera, promueve y espera la participación y no la pasividad de la persona con quien se hace negocios.
  2. Saber escuchar y permitir el libre tránsito de opiniones, es otra de las características de una negociación asertiva, pues esta no se podría dar sin entender las necesidades del otro. Si no se escucha se pierde la oportunidad de entablar una mejor negociación y de lograr mejores beneficios para ambas partes. Al no escuchar nos privamos de la posibilidad de llegar a mejores acuerdos.
  3. Respetar en todo momento por la única razón que es persona y merece ser respetada. En una negociación el respeto es primordial para lograr mutuos y duraderos beneficios. Imagine que al negociar espera un trato justo y cortés para con usted, ahora ofrezca ese trato a su negociador. Haz al otro lo que quieres para ti.
  4. La tolerancia es otra de las cualidades de un negociador con responsabilidad social, en la tolerancia se desprende también el criterio amplio a sus ideales. En una negociación no se critican y ni se ponen en tela de juicio creencias o posturas, ni ideologías políticas o sociales si el tema a negociar no tiene que ver con ello. Tolerar para avanzar.
  5. Por último, pero no menos importante, el lenguaje, tanto corporal como oral, el uso de argumentos adecuados, verídicos y comprobables, así como el uso de frases positivas y que responsabilice a las partes interesadas, son aspectos que se deben cuidar en una negociación con responsabilidad social empresarial. Recordemos que somos lo que comunicamos y en ese sentido, decir, y expresar correctamente catapulta y motiva a negociar.

Negociar, en general, implica ceder para obtener, a fin de ganar es justo también perder. Es imperante entender que las mejores negociaciones son aquellas en las que ambas partes se sientes satisfechas y conformes con los acuerdos a los que se llegaron, por eso es importante tener un margen de flexibilidad que permita moverse libremente sin ofender los estatutos que se quieren alcanzar y que el beneficio se mantenga atractivo y significativo.

Consejos para negociar con sustentabilidad

Desde mi experiencia, las mejores negociaciones las comienzo en ambientes neutros para ambas partes, incluso un buen café o una comida de apertura, ablanda y rompe el hielo de trabajo, y permite el flujo de comentarios, es decir, se evade la pasividad, así mismo, las primeras reuniones sirven como referente para escuchar posturas, temores, dudas, propuestas y tendencias. Cuando las negociaciones van avanzadas y se entra al cierre de estas, es muy importante dejar todos los términos lo más claro posible, incluso en el ámbito legal, reunirse con contadores y abogados ayuda para afianzar los asuntos fiscales y legales y que ambas partes se sientan tranquilas de que los acuerdos se lograron bajo el deseo y anhelo de que todo salga bien para los interesados.

Negociar con responsabilidad social empresarial también implica cuidar los aspectos sociales y ambientales. Si dentro del proyecto de propuesta se daña o afecta de una u otra manera el medio ambiente o a la sociedad, es mejor aclarar desde el principio que no se será partícipe de esas propuestas por esas implicaciones y que se prefiere continuar con las negociaciones luego de modificar el proyecto con el fin de no dañar aspectos que afecten a terceros. Las negociaciones, cuando tengan alguna repercusión negativa, nunca deberán afectar a terceros, es decir, que las consecuencias impliquen solamente a los interesados y que solo ellos sean (si es el caso) los afectados. Es necesario recordar, que negociar es asuntos de responsabilidad y respeto.

Si bien negociar es un asunto necesario para avanzar en cualquier empresa, debemos ser siempre cuidadosos de nuestro impacto, social, ambiental y económico, y en referencia a ese impacto, actuar en consecuencia de manera responsable socialmente

*Dr. Alberto Valles Aguirre, Director General del Corporativo CIDIEM S.A. de C.V.
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